联想扬天业务2007大盘点

    对此，联想于2007年初提出了自己的“价值营销”理论，联想扬天认为所谓客户价值就是客户所能感知到的利益，与其在获取产品或服务时所付出的成本进行权衡后，对产品或服务效用的总体评价。这一概念包含着两层涵义：首先，“价值营销”中的“价值”是多样化的，不同的客户对同一款产品或服务所感知到的价值并不相同；其次，价值代表着一种应用与成本间的权衡，顾客会根据产品带来的综合回报做出购买决定，而绝不是仅仅取决于某单一配置因素。

    联想“价值营销”是让IT销售从粗放式的卖电脑配置单，转变为了细致化的卖客户所需的应用。医生看病讲求“对症下药”，联想扬天的价值营销策略也同样如此要求自己的团队。首先要了解自己的客户群，知道他们是谁，明确他们的应用需求。接下来，针对于客户差异需求设计的产品卖点或产品组合。然后，通过创新的方式和客户进行有效沟通，让客户明确自己的需求，了解产品的价值所在。最后，价值营销的关键还不仅仅是实现了客户的单方面价值，还要充分考虑厂家和渠道的利益。2007年，扬天全年的营销和推广动作都围绕这四个步骤展开。

    针对不同的用户群，2007年扬天对产品做出了不同的应用改进、开发和整合。例如，针对中小企业对于IT安全、高效办公体验的愈发重视，扬天新品全面提升了原有安全密钥和系统备份、恢复应用的性能，实现了业界最快的系统备份恢复。针对网吧、体育等行业的新应用需求，扬天新品还首次实现二代身份证和电脑设备的首次关联，这些都让新产品从竞争对手中脱颖而出。

酒香也怕巷子深。在当今信息社会，好的产品更要好的沟通。2007年，扬天发展、创新了多种营销方式，帮助用户更方便地了解扬天电脑的优势。扬天在店面特别为用户模拟了全真的体验环境，并研发“特种体验装置”为用户创造条件，使其更好感受扬天产品的最新应用；同时，还专门为渠道商提供了精心制作的产品别册和产品话述，这些由用户角度出发权衡扬天产品特点的文章，很好地辅助渠道商传递扬天产品价值。

    在店面为用户创造体验机会，传递产品价值的同时，2007年扬天还发起了多次巡展活动（包括新品巡展、区域掘金计划、扬天科技奥运快车等），通过频率高、覆盖广的产品巡展，影响分布在全国的中小企业用户，将扬天最新的科技产品解决方案在第一时间送到中小企业用户手中。

渠道商是价值营销中最关键的一环。在最终的价值实现阶段，联想倚重渠道商的力量，和渠道商携手为用户提供产品和售前、售后服务。2007年，扬天在渠道政策方面，注重对渠道的遴选，发展数量的同时，积极提升渠道质量。在原有渠道策略基础上，2007年扬天相应提出了“价值型渠道”的概念，培养优质渠道的初级方案提供能力，以解决中小企业用户越来越复杂的IT需求。

可以看到“价值营销”是扬天针对激烈的市场竞争和日渐饱和的市场所提出的营销策略，在大刀阔斧开拓市场的同时，“价值营销”展现了扬天07年营销中和风细雨，精耕细作的一面。

(作者：佚名)

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